Sau khi hoàn thiện dịch vụ/ dịch vụ cùng chiến lược định giá thương hiệu chính xác, bao gồm các gì công ty cần khiến khi là bán chúng cách một giải pháp nhanh gọn và hiệu quả. Lúc này, công ty lớn cần một hệ thống kênh phân phối đủ tốt nhằm giúp đỡ việc bán hàng cũng như đây là một trọng trách của Trade Marketing.

Bất kể ngành hàng nào, độ lớn như thế nào thì Shopper nhưng vẫn khi là tác nhân quan trọng nhất cũng như điểm bán tiếp tục là chiến trường quyết định sự thành bại. Chính nên là, cai quản điểm bán cũng như thành lập sách lược kênh phân phối tối ưu luôn là ưu tiên đứng đầu tại phần lớn công ty lớn. Để thắng lợi, Trade Marketer cần đầu tư các dịp, sức lực lao động hoạch định phức hợp hệ thống kênh, thống trị điểm bán và những vận hành Trade hiệu suất cao cùng các nhiệm vụ phức tạp khác.

Đây tiếp tục khi là chủ đề chính vào chuỗi 2 bài về chiến lược kênh phân phối mà CASK mong muốn sẻ chia cùng bạn. Mở đầu khi là phần 1 – Giới thiệu tổng quan về định nghĩa, vai trò, quy trình hoạch định chiến lược kênh phân phối và đi sâu vào liên quan những bước đầu tiên của quy trình này. Phần 2 sẽ sẽ bàn về nhiều bước còn lại vào bộ phận trên.

Trước tiên, hãy cùng tìm hiểu tổng quát về kênh phân phối, các đặc thù đặc biệt của kênh mà một Trade Marketer cần phải biết!

Kênh phân phối khi là gì?

Kênh phân phối (Channel) khi là hệ thống một đội nhóm những điểm bán (Outlet) có cùng tiêu điểm Shopper với nhiệm vụ và hành động đặt đơn hàng giống nhau. Mỗi kênh xuất hiện đặc điểm khác nhau về mỗi góc độ: điểm bán, Shopper khu thương mại trên điểm bán và công ty điểm bán​. Do đó, nhiều ngành hàng khác biệt sẽ thích hợp cũng như ưu ái nhiều nhóm kênh phân phối khác biệt.

Một số loại hình kênh phân phối thường gặp mặt xuất hiện thể kể mang lại như: tạp hóa, siêu thị, cửa ngõ hàng nhanh lợi (CVS), căn nhà hàng, quán ăn, câu lạc bộ đêm (Night Club), hội bia (BeerClub), Canteen (KA Channel)…



Nhưng trên sao lại bắt buộc phải phân chia ra các kênh phân phối khác nhau? Phân kênh ví dụ và cụ thể trợ giúp Trade Marketer định vị được điểm đặc trưng, tiêu điểm dịch vụ, số lượng hàng hóa… của mỗi kênh, bởi thực tế từng kênh như thế đều có nét đặc sắc khác với các kênh còn sót lại. Khi phân kênh rồi, du khách sẽ:

• Phân bổ đúng căn hộ, xây dựng đúng vận hành, quyết định đúng phân khúc thương lượng, ra mắt sản phẩm… mang lại từng kênh, qua đó phát huy tối đa ưu thế mà kênh phân phối đó tạo nên. Ví dụ, khách du lịch chưa thể dùng biện pháp thương lượng, ra mắt căn hộ sống kênh shop mang lại kênh tạp hóa bởi người chủ cửa hàng có thể không hiểu đc những thuật ngữ chuyên ngành hoặc không đủ nguồn lực nhằm đặt mua số khối lượng rộng lớn như cửa hàng.
• Nắm bắt được đặc trưng kênh và động lực thúc đẩy Shopper, tạo nền tảng gốc rễ được lưu ý để tiến hành vận hành Trade hiệu quả.

Như vậy, việc hiểu rõ sâu xa kênh phân phối đầu tư và nghiêm ngặt tiếp tục trợ giúp Trade Marketer hoạch định đc một chiến lược phù hợp cũng như chuẩn xác​ (Right Channel Strategy)​, cụ thể:

• Lựa lựa chọn đúng kênh mang đến thương hiệu​ (Right Channel for Brand)​: một công ty lớn có thể xuất hiện nhiều tên, hiểu rõ sâu xa kênh giúp chọn đúng kênh mang lại thương hiệu.
• Lựa lựa chọn đúng căn hộ đến từng kênh​ (Right Portfolio): một thương hiệu xuất hiện thể có những dòng dịch vụ, thấu hiểu kênh trợ giúp lựa chọn đúng kênh mang lại dòng căn hộ.
• Xác định đúng ý nghĩa, định hướng mang lại mỗi kênh​ (Right Channel Roles): mỗi kênh xuất hiện đặc trưng không giống nhau, thấu kiểu kênh trợ giúp định vị đúng ý nghĩa đến kênh. Ví dụ, người tiêu dùng kênh siêu thị có các cơ hội nhằm dùng thử, khám phá khi mà nhà đầu tư kênh tạp hóa thường lựa chọn dịch vụ quen thuộc cũng như mua ngay. Do đó kênh siêu thị thích hợp với vai trò Branding, ra mắt căn hộ còn mới hơn kênh tạp hóa.
• Lựa chọn vận hành thích hợp cho kênh​ (Right Activities)​: mỗi kênh sẽ xuất hiện không gian, đối tượng Shopper… khác nhau, hiểu rõ sâu xa kênh trợ giúp chọn lựa vận hành thích hợp. Ví dụ, kênh CVS thích hợp với vận hành giản tiện, ngay gũi; kênh siêu thị thích hợp cùng với vận hành truyền thông, sử dụng…
• Xác định đúng mức độ có kế hoạch mang đến từng kênh​ (Right Investment Priority): mỗi kênh sẽ xuất hiện tiềm lực cũng như mức độ phát triển riêng, hiểu rõ sâu xa kênh trợ giúp truyền tải lựa chọn phân chia và ưu ái ngân sách thích hợp.
• Xác định đúng phạm vi thực hành mang đến từng hoạt động​ (Right Scale)​: từng kênh xuất hiện quy mô cũng như doanh thu khác nhau, thấu hiểu kênh trợ giúp truyền tải lựa chọn lựa chọn số khối lượng điểm bán hợp lý mang lại từng dòng dịch vụ.



Kế mang lại, hãy đào bới về bộ phận xây dựng kênh phân phối, bao gồm 4 bước sau:

1. Phân khúc kênh bán sản phẩm (Channel Segmentation)​
2. Phân tích kênh bán sản phẩm (Channel Analysis)​
3. Ưu tiên kênh​ (Channel Priority)​​
4. Định hướng nhóm hoạt động cho kênh (Channel Activation Pillar)



Trước tiên, hãy đi vào đào bới liên quan bước 1 – Phân khúc kênh bán sản phẩm (Channel Segmentation)​​.

Theo đó, khi bắt đầu triển khai một chiến lược kênh phân phối, điều đầu tiên mà marketer rất cần phải khiến là tìm tòi cũng như nghiên cứu và phân tích những thông tin, nhân tố đặc trưng của kênh, gồm có tuần tự nhiều mảng việc: phân khúc kênh phân phối, thấu hiểu nhà đầu tư và phân cấp điểm bán.



Phân khúc kênh phân phối

Mục tiêu của thời gian phân khúc là nhận diện nhiều phương thức kênh đang được có tại môi trường và lựa chọn đúng phương thức mục tiêu mang lại mình. Để lựa chọn đúng phân khúc, bạn cần kiểm tra chân dung, hành vi Shopper; đặc thù điểm bán; tin tức chi tiết về nhà điểm bán… trực thuộc từng phương thức. Theo đó:

• Mỗi ngành hàng tiếp tục có nhiều phân khúc kênh phù hợp riêng
• Mỗi thương hiệu tiếp tục tập kết vào nhiều phân khúc kênh khác nhau dựa tại định vị của chúng ta cũng như mối liên hệ giữa tên với kênh​
• Mỗi hoàn cảnh, thương hiệu tiếp tục tập trung vào những phương thức kênh quảng cáo khác nhau dựa trên tiêu điểm và chiến lược đưa ra

Ví dụ, kem đánh răng P/S bao gồm các phương thức kênh sau:

• Kênh GT: tiệm tạp hóa, chợ, trạm dừng chân…
• Kênh MT: ngôi nhà thuốc, nha khoa, cơ sở y tế, chuỗi cửa hàng chăm sóc y tế cá thể, siêu thị nhanh lợi, cửa hàng, resort, hotel, motel…
• Kênh e-commerce: sàn thương mại điện tử, Website, Facebook…

Để giai đoạn phân khúc kênh diễn ra cụ thể cũng như nhanh chóng, Trade Marketer cần được xem xét nhiều nhân tố gì? Chúng gồm có những tin tức định tính cũng như định lượng như sau:

1. Thông tin định tính (thông tin chưa thể đo lường và thống kê bằng số liệu)

• Điểm bán: quy mô cửa ngõ hàng​, vị trí cửa hàng​, xây dựng cửa hàng​, ngôi nhà trung tâm thương mại…​ trợ giúp định vị loại vận hành xuất hiện thể thực hiện tại kênh.
• Ngành hàng: nhóm ngành hàng tại kênh, tỷ trọng đóng góp​, ý nghĩa mỗi ngành hàng trên điểm bán, đối thủ chính vào ngành hàng…​ trợ giúp xác định ý nghĩa của các dịch vụ và danh mục căn hộ nên được cung cấp mang đến kênh​
• Nhà nhỏ lẻ: mô hình kinh doanh, sách lược hoạt động, mối tâm điểm chính, cơ cấu tiến hành hoạt động​, bộ phận ra quyết định đặt đơn hàng, yếu tố ảnh hưởng trọn mang đến chọn lựa đặt đơn hàng… trợ giúp xác định hành vi khiến ngôi nhà bán lẽ đặt đơn hàng cũng như giúp đỡ hoạt động của thương hiệu tại điểm bán
• Shopper: nhóm shopper trên kênh, hành trình đặt hàng​, trọng trách thương mại chính, hành động trung tâm thương mại, hoạt động xuất hiện thể tác động lên hành động Shopper… giúp định vị vận hành thích hợp xuất hiện thể tác động cho hành vi Shopper​

2. Thông tin định lượng (tin tức đo lường và tính toán bằng số liệu)

• Tỷ lệ không giảm trưởng kênh: số lượng ngôi nhà bán lẽ (retailer number)​, số khối lượng điểm bán​ (Number of outlet), đẩy nhanh mở mới mẻ những điểm bán​… trợ giúp định vị mức độ cạnh tranh cũng như tiềm năng của từng kênh
• Quy mô: tổng chất lượng ngành hàng tại điểm bán (Total Cat Sales Values), mức độ không giảm trưởng ngành hàng​; tổng doanh thu, doanh số, tốc độ không ngừng trưởng, Thị trường của doanh nghiệp lớn trên kênh… giúp kiểm tra tiềm năng đổi thay của doanh nghiệp trong mỗi kênh
• Điểm bán: số lượng hàng hóa phân phối cho từng ngành, tên, SKUs​; lượng tồn kho​ (Stock); Thị phần phơi bày (Space Share)​… trợ giúp định vị số khối lượng hàng hóa cũng như dòng căn hộ phân chia đến mỗi điểm bán



Thấu hiểu nhà đầu tư – Điểm bán, Chủ điểm bán

Khách hàng trong nghành nghề dịch vụ Trade Marketing là chủ sở hữu những điểm bán, chúng ta sẽ có nhu cầu, hy vọng, hành vi… không giống nhau. Bạn buộc phải nắm bắt rõ ràng họ mới xuất hiện thể tích hợp giỏi cùng với họ cũng như tổ chức hiệu quả những hoạt động tại điểm bán của họ.

Outlet Grading – Phân cấp cho điểm bán

Phân cấp điểm bán là chấm điểm và xếp hạng những điểm bán dựa đi theo thang điểm và mục tiêu của công ty lớn. Bởi vì tuy những cửa hàng ở trong cùng kênh có đặc tính tương tự, sự chênh lệch về độ lớn, địa chỉ… nhưng vẫn nói lên khác biệt về doanh thu, khối lượng khách giữa những cửa ngõ hàng khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần xem xét cũng như phân cung cấp điểm bán để đầu tư thích hợp cho nhiều hoạt động tại điểm bán.

Để đáp ứng tính cụ thể cũng như khách hàng quan, công ty lớn nên kiểm tra điểm bán dựa trong sức tiêu thụ/doanh số tổng của điểm bán thay cho chỉ dựa hoàn chỉnh vào doanh số của gia đình tại điểm bán đó. Ví dụ:

• Điểm bán 1: mỗi tháng bán được 100 dịch vụ và bao gồm xuất hiện 10 sản phẩm của doanh nghiệp → Còn 90% tiềm lực xuất hiện thể khai thác.
• Điểm bán 2: mỗi tháng bán đc 20 dịch vụ và trong đó có mang lại 19 dịch vụ công ty lớn → Chỉ còn 5% tiềm lực có thể khai thác

Ví dụ trên bật mí nếu như doanh nghiệp lớn chọn lựa ưu tiên điểm bán 2 bởi vì khối lượng căn hộ bán những hơn thì công ty sẽ tự đánh mất đi thời gian có thể bán có thêm được 90 căn hộ trong tương lai.

Đến đây hành khách đã thâu tóm được chi tiết những tin tức quan trọng tại những bước đầu tiên của quy trình hoạch định kênh phân phối. Bài viết kỳ đến tiếp tục trình diễn tiếp 3 bước còn lại vào bộ phận trên.

Khoá “Impactful Trade Marketing Management” giúp học viên am hiểu 3 nhân tố trụ cột đặc biệt của Trade Marketing: bao gồm Shopper, kênh phân phối & hoạt động In-store; từ đó lên sách lược, lập lên kế hoạch & triển khai những hoạt động Trade Marketing hiệu quả để tác động đến hành vi mua của Shopper tại điểm bán. Ngoài ra, du học sinh sẽ đc đi Field Work, đc hướng dẫn bởi những giáo viên dày dặn kinh nghiệm trong lĩnh vực Trade Marketing.



Thông tin khoá học:

• Khai giảng: 1/11/2022
• Thời lượng: 22 buổi
• Đăng ký tại đây
• Đăng ký nhận Guidebook Trade ngay tại đây
• Đọc thêm nhiều bài luận về Trade MKT tại: https://www.Cask.Vn/blog/trade-sale

CASK chuyên thiết kế cách (chiến lược & thực thi) trợ giúp công ty đạt đối tượng hoạt động & huấn luyện và đào tạo cá thể về trình độ chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business. Đến cùng với Đa Minh Tân, công ty công ty & du học sinh tiếp tục có đủ khả năng làm cho xong thông tin vào hoạt động lẫn chuyên ngành.

Thông tin liên hệ:

• Website: https://www.Cask.Vn/
• Facebook: https://www.Facebook.Com/cask.Vn
• Điện thoại tư vấn: ‎‎‎0899189198
• Email: [email protected]