Khác với B2C, hành trình ra chọn lựa của B2B thường có dịp chuyển đổi lâu hơn.

Hành trình ra chọn lựa của tập thể nhóm người mua công ty ra mắt điều đó nào?

Khi tra cứu hành trình ra chọn lựa của người mua nói cộng đồng, phần lớn các mô hình xuất hiện 5 hoàn cảnh, ví dụ như nguyên mẫu của Martin Grant, khi là: phân biệt (Awareness), đánh giá (Evaluation), ra chọn lựa (Purchase), trung thành (Retention) và ủng hộ/ giới thiệu (Advocacy).



Tuy nhiên, đặc trưng của B2B Marketing khi là hành trình ra chọn lựa thường tinh tiện rộng. Do đó, ở phạm vi bài luận này, tôi ra mắt mang đến các khách tham quan nguyên mẫu STDC của Google (hình phải). Trong đó, STDC khi là viết tắt của 4 thời kì bao gồm: nhìn thấy (See), suy xét (Think), hành động (Do), và quan tâm/ ủng hộ (Care).

Khác với B2C Marketing, B2B Marketing đòi hỏi marketer khởi đầu từ bên dưới phễu trở lên (từ “Care” ngược lên “See”). Đến khi doanh nghiệp lớn thành lập đc lượng quý khách nhất định, phía đi tới tiếp tục quay trở lại từ “See” xuống “Care”. Đó khi là do sự đổi thay của nguyên mẫu công ty lớn B2B xuất phát từ việc đi tới khách hàng tiềm lực dựa trên sự quan tâm sẵn có (nhân viên Sales, ban chỉ đạo…). Sau lúc này hiện đại tập người tiêu dùng này đi qua việc bán có thêm những căn hộ, dịch vụ mới (cross/up sales, subscription, word of mouth…). Lúc độ lớn nhà đầu tư đổi mới mang đến độ lớn nhất định, doanh nghiệp lớn mới bắt đầu mở rộng lớn tệp khách hàng bằng biện pháp sức hút khách hàng còn mới.



Ở phần tiếp đi theo của bài viết này, tôi muốn giới thiệu 4 nhân tố mục tiêu tiêu chí, thông tin tiêu chí tiêu điểm quan tâm, thông điệp cần truyền tải, kênh tiếp cận có sự thay đổi ra sao đi theo từng thời điểm của mô hình STDC.

Giai đoạn nhận ra (See)

Có thể nói, tiêu điểm đối tượng sống hoàn cảnh “See” bao gồm gồm công ty lớn xuất hiện tiềm lực trở thành quý khách tương lai. Thông thường, tiêu chí tiêu điểm đc phân chia 2 nhóm khi là nhóm không định vị và đã định vị đc nhu cầu. Với nhóm chưa xác định đc nhu cầu với sản phẩm, phục vụ chính xác, mối bận tâm của bọn họ là khiến sao đi tới được những nhà đầu tư rộng, không nghỉ trưởng tốt hơn, tối ưu nguồn lực có sẵn, giám sát hiệu quả kinh doanh… Còn nhóm đã xác định đc thị hiếu sẽ tâm điểm đến cách đảm bảo nhu cầu ấy, sự khác biệt giữa các biện pháp, ưu/ điểm yếu, cũng như biện pháp triển khai.

Vậy để đi tới người mua ở giai đoạn này, thông điệp nên tập chung việc giới thiệu cách, bên cạnh đó nhấn mạnh hiệu suất cao đạt được đi qua giai đoạn hợp tác với doanh nghiệp. Tôi lưu ý một số trong những nội dung mà doanh nghiệp lớn có thể suy nghĩ thực hiện giống như những thắc mắc về thông tin thường chạm chán – giải pháp khắc phục; thắc mắc liên quan đến hoạt động – giải pháp; tin tức về biện pháp (định nghĩa, lợi ích, lưu ý, tips, biện pháp thực hiện); ưu điểm yếu…

Vậy đâu khi là những kênh hợp lý? Theo tôi quan tiếp giáp, Search Engine chính là trong các kênh tìm kiếm hàng đầu của khách hàng. Thế nên, đây cũng sẽ khi là kênh đi tới rất cần phải ưu ái sống giai đoạn See. Bên cạnh đó, marketer xuất hiện thể tham khảo giải pháp quảng cáo trên những gốc rễ mạng trái đất phổ biến hợp lý cùng với sách lược B2B Marketing của doanh nghiệp lớn như Facebook, YouTube, LinkedIn.

Marketer còn xuất hiện thể tận dụng tối đa các đầu báo lớn để thực hành bài viết chuyên ngành có lồng ghép giải pháp, chuyên môn của doanh nghiệp. Một kênh quan trọng khác đó là kênh chương trình chuyên ngành. Việc tự tổ chức hay du nhập chương trình cùng với tư biện pháp diễn giả, nhà tài trợ… là cách để công ty lớn lồng ghép ra mắt sản phẩm, dịch vụ cũng như tương tác dễ dàng rộng với người mua tiềm năng. Sau cùng, kênh Influencer và công ty đối tác (Partnership) cũng chính là quyết định có thể giúp công ty tiếp cận lượng lớn người mua tiềm lực thông qua mạng lưới quan hệ của công ty đối tác và nhiều người xuất hiện ảnh tận hưởng.



Search Engine là một trong những kênh tìm kiếm đứng đầu của quý khách.
Nguồn: Pexels

Giai đoạn xem xét (Think)

Đối tượng đối tượng sống giai đoạn này khi là những nhà đầu tư sẽ biết cho công ty cũng như đang quan tâm đến giữa dịch vụ của doanh nghiệp lớn cùng với những tên đối phương. Thông tin mà người mua thường hướng đến khi là dịch vụ, dịch vụ, trình độ trình độ, đội ngũ và các người mua mà doanh nghiệp từng liên minh.

Vì như thế, nhiều nội dung xuất hiện thể tiếp cận mục tiêu sống thời điểm cân nhắc là ra mắt về doanh nghiệp lớn, căn hộ, dịch vụ. Những nội dung này xuất hiện thể được trình bày bên dưới dạng Credential hay Brochure. Theo đó, marketer cần khiến nổi bật lên nhiều tin tức liên quan mang đến giá trị/ ích lợi cảm nhận được, điểm khác biệt (USP) so với kẻ địch. Danh sách người tiêu dùng mà công ty từng liên minh, vô cùng là những người tiêu dùng lớn là thông tin quan trọng nhằm tạo ra uy tín. Không những thế, nhà đầu tư còn xem xét chuyên môn trình độ của công ty lớn dựa trên những nội dung liên quan cho biện pháp thực hiện giải pháp, bình luận từ nhà đầu tư trước, case-study chiến thắng…

Khi khai quật có thêm tin tức về công ty lớn, quý khách có xu phía sử dụng những Owned Channel gồm Website, Fanpage. Trong số đó, những mục mà khách hàng tâm điểm xuất hiện thể kể mang lại blog, bài luận, Đánh Giá… Ngoài ra, marketer có thể chạy campaign Remarketing, sẽ đi tới những tiêu chí có liên hệ với doanh nghiệp lớn sống thời kì trước.

Thêm vào đó, tiến hành event cũng khi là quyết định tươi đẹp khi việc liên hệ luôn giúp gia không giảm độ tín nhiệm cao hơn sống khách hàng. Marketer còn có thể thực hành Email Marketing nhằm chia sẻ thông tin về công ty lớn, cách hoặc gửi những thông tin quan trọng giống như sự kiện ưu đãi/ khuyến mãi… để kích ưa thích quý khách tìm hiểu có thêm.



Marketer còn xuất hiện thể thực hành Email Marketing để đăng tải thông tin về doanh nghiệp lớn hay gửi những thông tin quan trọng để kích ưa thích nhà đầu tư.
Nguồn: Freepik

Giai đoạn ra quyết định (Do)

Đến giai đoạn này, đối tượng tiêu điểm khi là những công ty lớn có ý định chọn lựa sản phẩm, phục vụ kha khá cao (tầm 80%). Nhiệm vụ của marketer dịp này là xúc tiến quá trình ra quyết định nhanh chóng hơn. Ở giai đoạn này, mối tâm điểm lớn nhất đối cùng với khách hàng đây là nhiều vấn đề liên quan đến ngân sách, cơ hội, cũng như công sức của con người chi khi ký kết hợp đồng, trải nghiệm phục vụ. Cụ thể, chúng ta quan tâm nhiều rộng đến chương trình ưu đãi, giảm giá bán, công nợ… chúng ta cũng xuất hiện thể quan tâm mang đến cách thức, quy trình đăng ký, giao dịch thanh toán, và các hình thức đc trợ giúp cũng như tư vấn viên giúp đỡ… Giai đoạn ra quyết định này nếu nối dài xuất hiện thể tạo nên “sự nguội lạnh”, thậm chí các khách hàng rời đi dù hướng đến cẩn thận, chu đáo dịch vụ, phục vụ của công ty lớn.

Do đó để thúc đẩy thời gian ra chọn lựa đặt hàng, thông điệp cần làm bật lên đc điểm mạnh trợ giúp nhà đầu tư tiết kiệm ngân sách và chi phí nguồn lực có sẵn khi sát cánh cùng công ty lớn. Chẳng hạn giống như nội dung cần khẳng định khả năng tuỳ chỉnh/xây dựng gói sản phẩm, phục vụ đi theo nhu cầu, hợp lý với ngân sách người tiêu dùng; bộ phận cam kết kết đơn giản; event bộ quà tặng kèm theo/ giảm giá quyến rũ; hoặc các thuận lợi đi kèm giống như gói hỗ trợ 24/7, hướng dẫn viên tư vấn…

Qua giai đoạn “Do”, người mua tiến hành contact những rộng với tư vấn viên bán hàng. Do đó, tư vấn viên bán hàng thường sẽ khi là kênh đi tới chính yếu. Tuy nhiên, marketer xuất hiện thể giúp đỡ lan toả thông tin thông qua Website, Email Marketing cùng với content liên quan về các gói dịch vụ, sản phẩm, ưu đãi… đc thiết kế riêng đi theo từng tiêu chí nhà đầu tư (segmentation) để nhắc nhớ cũng như không ngừng mật độ chuyển đổi. đường dây nóng/ tư vấn online center cũng là kênh quan trọng chưa kém sống thời điểm này vì quý khách luôn kỳ vọng sự hỗ trợ nhanh gọn nếu như có thắc bận bịu, nhu cầu chính xác gì đó.



Đến hoàn cảnh “Do”, tư vấn viên bán sản phẩm thường sẽ là kênh đi tới chính yếu, contact các rộng cùng với khách hàng.
Nguồn: Pexels

Giai đoạn tâm điểm/ ủng hộ (Care)

Khi trở thành người mua của doanh nghiệp, họ dành các sự tâm điểm cho phục vụ chở che nhà đầu tư, cơ chế giảm giá chỉ/ chiết khấu cross-sell, up-sell, cùng một số event khác giống như tri ân quý khách, tích luỹ điểm thưởng… Vậy để xuất hiện thể che chở khách hàng giỏi hơn, giữ lại chân chúng ta sát cánh đồng hành với doanh nghiệp lớn dài lâu, marketer cần làm gì?

Một số kênh liên hệ tôi nhìn thấy công ty B2B thường triển khai như một sự thành lập list đi theo dõi phiên bản tin (newsletter) và đẩy mạnh kênh Email Marketing, hay là thành lập đội nhóm đỡ đần người tiêu dùng nhằm xuất hiện thể giao lưu, hỗ trợ người mua nhanh gọn khi cần… Marketer cũng có thể thành lập hội nhóm khách hàng thân mật và gần gũi, tiến hành chương trình rất nhằm có thể được mang lại các cơ chế ưu ái, giảm giá mang lại những dùng thử phong phú hơn mang lại họ.

Lúc này, nội dung mà khách hàng tâm điểm thường khi là nhiều sẻ chia về môi trường/ xu phía mới; típ từ các chiến dịch thành công; chương trình giảm giá/ tặng điểm thưởng khi ra mắt người mua mới/ dùng thử thêm căn hộ, phục vụ; nhiều thời gian liên kết nhà đầu tư cùng với nhau, mở rộng lớn sự quan tâm..

Trên thực tiễn, những công ty lớn xuất hiện nguồn lực có sẵn tránh nên không dễ mà thực hành nội dung sống có nhiều kênh cùng cơ hội. Khi đó, doanh nghiệp xuất hiện thể ưu tiên triển khai vận hành lần lượt trên các kênh Owned Channel hoặc nhiều kênh xuất hiện bỏ ra phí thấp trước như Website, mạng trái đất, Email Marketing… Bên cạnh đó, kênh đối tác doanh nghiệp (Partnership) cũng khi là kênh có thể suy xét khi nguồn lực giới hạn vì hai mặt có thể cùng sẻ chia nguồn lực có sẵn, mạng lưới quan hệ với nhau…

Tôi hy vọng nhiều tin tức trên giúp khách tham quan đọc hiểu rộng về hành trình ra quyết định của khách hàng khi là doanh nghiệp. Không chỉ thế, tôi cũng có sẻ chia về các chỉ số đo lường và tính toán cùng nhiều công cụ giúp đỡ thực thi B2B Marketing hiệu suất cao sống khoá học B2B Marketing Foundation: Từ chiến lược đến thực thi vận hành B2B Marketing.